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四种定价手法让你迅速卖掉房子
2008-04-17
多维社记者林紫乔报导?如果你打算在目前低迷的经济中，卖掉一辆汽车或一个房子，请确定你定出的价格是正确的。作为消费者，我们很少有足够的贩售经验，因此如何定价就成为卖房前最重要的功课。卖房时想要增加买家找上你的机会，华尔街日报的地产专家克莱门兹(Jonathan Clements)建议你，下列四种定价手法值得你采用。 1、让价格看起来更低 我们全都知道，在商店里买东西的时候，1.99元的实际价值几乎与2元所差无多。但是贩商仍然继续使用这种小把戏，因为有充份的证据能够证明，这种方式在面对消费者时相当有效。 “当我们看着价格，我们做判断的时间只是一转眼的工夫。”康乃尔大学行销学教授汤马斯(Manoj Thomas)解释，“由于读写是从左到右，我们的判准就停在眼睛所见的第一个部分。”  四种定价手法让你迅速卖掉房子。
例如你打算卖出价值8,000元的二手车，你应该将价格定于7,999元。潜在的买家先读到7之后，会将价格钱解得比实际价格更加便宜。 此外专家也建议你，也许在开始时先将价格定为8,222元，迅速然后把价钱调降到8,111元，因为根据一项价格比较的研究发现，如果左边的数字相同之时，买家将会开始注意到右边的数字。 这时候当数字从2降到1时，买家会感觉这样的折扣比9降为8还要更多，虽然实际上的差价是一样的。康州大学的行销学教授考特(Robin Coulter)说，此时买家将会认为他获得了更好的交易。 2、影响买家的出价 当买家参观你的房子时，在他们的心中都设好一个他们愿意支付的价格。好消息是你能够影响这个数字。佛罗里达大学市场学教授库克(Alan Cooke)指出，“你首先开出的价格，应该要比你愿意接受的底价还高。” “假如你先开出一个高价，对方通常会用来作为他们出价的依据。但是请记得，如果你开出一个难以置信的高价，这招的效果将会大减，还不如你一开始就设置一个比较合理的价格。” 另外，你也能用其他方式影响买家心里愿意的出价，例如告诉他们你的汽车的帐面价值，或是分享附近同类型房屋的售价，但是只有在你的价格比别人更好的时候，你才适合使用这个招数。 3、数字传递的信息 假如你打算卖出一个价值略低于600,000元的房子，一个约略的数字譬如595,000元，将让买家感觉商品的品质很好，但是如果是一个精确的数字如595,385元，则会让对方感觉这是一个好价钱。原因在于，我们时常将精确的数字与低价商品连结在一起，此外你提出这样的价格，也透露出这是最后底价的信息，议价空间不大。 想要为你的房子订出适当的价钱？如果你的屋子是很新的房屋，并且你打算为房子建立比较好的声望和印象，那麽你应该使用一个约略的数字作为价格。但假使你希望尽快卖掉房屋，并且让买家感觉他拿到很好的交易，你则应该使用一个精准的数字当作开价。 4、适当的调降价格 在今日的房地产市场上，房主要找到一个买家并不容易，因此也许你该考虑将价格作一点调降。再以上述例子来看，假设你最初开价595,385元，后来将价格降低为578,495元，潜在的买家也许不容易领悟出差别何在。 康奈尔大学教授汤马斯说，你应该尽可能让当中的算数变得更容易，因为太困难的计算很难让买家体会到你的降价。你可以直接指出折扣的数字，或是从595,385元降价到580,385、或575,385元，这样你的买家可以更容易理解到他省下多少银子。
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