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- 資料 3

河北 (新聞)

誰葬送了中國鐵礦石談判主導權?中鋼協兩度失守(圖)
2009-08-25

國家
中國
州省
河北
分類
地區
　寶鋼不行鋼協不行還有誰能行？

大厂要贏小厂要贏如何都能贏？

原本應該是工業酵母的鐵礦石，在中國卻熬成了一鍋欲望之粥，泛起無數利益之沫。鐵礦石所牽扯的巨大而复雜的利益，讓与之相關的行業陷入混亂，也讓一年一度的談判成為一場多方利益的大博弈。

當談判陷入僵局，新加入者的意外出現，能否帶來新的轉机？盡管可能出現新的更為靈活的談判机制，但中國在理順种种利益關系之時注定還要面對諸多挑戰

“攪局者”FMG

FMG缺錢，中國缺鐵礦石，兩者一拍即合。新礦商FMG的加入，讓這場鐵礦石談判游戲發生了戲劇性變化

膠著已久的鐵礦石談判風云突變，中國与三大傳統巨頭之外的新礦商達成協議。

本周一，在工信部表示應該讓寶鋼代表中國進行鐵礦石談判之后的第三天，中鋼協──2009鐵礦石談判的主角──對外宣布，中國在与全球礦商談判中首獲“中國价格”。

中鋼協宣稱，中方与澳洲第三大鐵礦石生產商FMG達成新的鐵礦石价格──粉礦价格下降35.02％。与5月底澳洲第一大鐵礦石生產商力拓与日本新日鐵達成的降幅相比，多降了2個百分點。

這也是FMG第一次登上談判舞台。

在以往的鐵礦石談判中，一般是“三對三”格局──買方為中國鋼鐵企業，日本鋼鐵企業，歐洲鋼鐵企業，賣方是三大傳統礦商力拓、必和必拓、巴西淡水河谷。在往年的談判中，控制著全球70％鐵礦石資源的三大礦商占有絕對的主導權，鐵礦石价格連年快速上漲。

而今年，在金融危机的陰影之下，鐵礦石談判异常膠著，迄今無法達成協議。

中鋼協与FMG達成的這一協議因而顯得意味深長，雖然降幅比中鋼協此前堅持的40％降幅縮水了近5個百分點。

當然，FMG不是圣誕老人。作為回報，FMG可以從中國獲得55億至60億美元融資──他們一直缺少資金擴大產能。

成立于2003年的FMG滿怀“中國情結”。到過FMG總部采訪的記者第一印象就是其充滿著紅燈籠這樣的中國元素，執行董事也給自己取了一個吉祥的中國名字，并且不忘在名片上注明自己是中南大學客座教授。

在有點像推銷員的名片上，FMG宣稱自己是“The New Forcein Iron Ore”（鐵礦業的生力軍）。從其成立以來，FMG就主動遍訪中國各大鋼厂，但起初很少有人搭理，中國七百多家鋼厂中衹有二十多家成為其長期客戶。 2008年，FMG向中國運送了第一船鐵礦石。

業界認為，即使FMG將所有鐵礦石都運往中國，也占不到中國鐵礦石需求量的1／10，然而攪局者FMG已經讓這場鐵礦石談判游戲更富有戲劇性。

盡管這次談判的具体過程依然無從得知，但達成協議的邏輯已經十分清楚：FMG缺錢，中國缺鐵礦石，二者一拍即合。

雖然与FMG達成的鐵礦石數量有限，但從長遠來看將有利于中國和三大礦商談判。曾在鞍鋼工作三十多年的鋼鐵專家馬忠普認為，此种合作体現了互利合作、雙贏的愿望，“這恰恰是以往談判中缺失的”。

中鋼協兩度失守？

好比買西瓜，春節一個价格，七八月份又一個价。隨著市場情勢的變化，中鋼協連喪兩次机會

在中國這個占全球60％鐵礦石貿易量的國家几乎沒有牌可出的時刻，FMG一定程度上拯救了中鋼協。

鐵礦石長期協議价格談判每年舉行一次，一般是從每年四季度的11月份幵始。比較意外的是，去年四季度中國鐵礦石談判主角換成了中鋼協。

之所以有此舉，了解內情的人士指出一個原因是此前的談判主角寶鋼屢屢失手──從2004年以來的5年鐵礦石价格談判中，中國接受的鐵礦石漲幅平均近40％。

另外，眾多中小鋼厂反映，本身就是大鋼厂的寶鋼并不能代表全行業的利益。于是，商務部決定讓中國鋼鐵企業的行業組織者中鋼協出馬，全權委托其進行談判。

讓業界大跌眼鏡的是，中鋼協這一談判生手第一次出馬即引來眾多指責。之所以如此，源于長達九個月的談判中，中鋼協接連喪失机會。

第一次机會出現在去年四季度。當時全球受到金融危机的沖擊，鐵礦石現貨价格迅速回落，市場首次出現現貨价格低于長協价格的狀況。中國鐵礦石進口价格主要分為兩种价格，一种是依据每年鐵礦石談判形成的長協价格，一种是各有進口資質的鋼厂進口鐵礦石形成的現貨价格。

去年年底，印度鐵礦石現貨价格降到了每吨80美元，而國內長協礦价格還在100多美元的之上堅挺。鋼鐵專家馬忠普說，“所有大宗商品都在走低，衹有長協礦价格未動。”

一位不愿透露姓名的鋼厂負責人說，當時中鋼協談判的最大籌碼就是鋼厂虧損，中鋼協應該把三大礦商請到中國鋼鐵企業走一番，讓他們看看財務報表。2008年四季度全國鋼厂全行業虧損，共報虧476億元。

第二次机會出現在今年三四月間。當時國內鋼价跌到谷底，歐美的鋼產量減產40％，這意味著鋼材原材料──鐵礦石必然要大幅走低。此時，中鋼協的態度异常堅決，全年降幅40％，“理由是供大于求”。

接受記者采訪的鋼鐵企業認為，中鋼協關鍵時刻應當机立斷，“打仗要講究實戰，不能在最佳時机拖延”。馬忠普指出，中鋼協當時就可以靈活點，降幅36％、37％，對方也能答應。“三大礦商不愿意在低谷談价，我們的机會則是在低谷把价格定下來。”

事實証明，從今年第二季度幵始，中國經濟回暖，早期還在觀望的三大礦商底气更足。

市場情勢世易時移，原本中鋼協籌碼之一“中國鋼厂虧損”也已落空：進入5月，鋼厂扭虧為盈，中鋼協預期7月份中國鋼厂實現盈利200億元。“好比買西瓜，春節一個价格，七八月份再買就是另一個价格。”一位分析人士笑言。

　寶鋼連敗背后

2008年的大漲迅速掩蓋了上一年寶鋼的談判成果，而且触發了對寶鋼談判的批判，其特殊的背景導致“自己把自己的光彩抹黑了”

在鐵礦石談判久拖不下之際，中鋼協成為眾矢之的。很多鋼鐵企業似乎幵始怀念寶鋼談判時代，盡管他們曾檢舉寶鋼。

鋼鐵專家徐中波即指責中鋼協在談判中并不專業。他說，礦山企業希望和企業面對面談判，不可能和一個領導不斷變化的組織談長期協議。

中國參与鐵礦石談判与經濟的高速發展同步。上世紀90年代，礦山厂家到鋼厂推銷鐵礦石相當困難。

2002年中國鐵礦石進口量首次超過1億吨。從這之后，中國的鐵礦石進口量超過日本，成為世界最大的鐵礦石進口國。

中國不得不參与鐵礦石談判。從2004年幵始，寶鋼代表中國鋼鐵企業幵始參与鐵礦石談判。第一年經驗欠缺的寶鋼鎩羽而歸，接受了新日鐵公司价格漲幅18.6％的談判結果。

國際鐵礦石談判遵循的最重要的一個原則是首發定价。也就是說在“三對三”格局中，賣方任何一家与買方一家達成漲跌价格，談判就結束，買賣雙方都要跟隨這個价格定出未來一年（當年的4月1日至次年的3月31日）的价格漲幅，而且這個長期協議价格不受現貨价格波動的影響。

這也意味著，誰搶到了首發价，誰將處于最有利位置。從歷年來看，寶鋼一直在爭取首發价。

2005年，日本新日鐵与巴西淡水河谷公司達成首發价，中國接受了長協礦价格漲71.5％的結果。据南方周末記者了解，當時現貨价格遠遠高于長協价格，新日鐵有意將談判權讓与中國，但當時剛剛參与談判的寶鋼經驗不足，對未來市場預期不足，最終浪費了机會。一年之后，寶鋼加大談判力度，但最后欠缺臨門一腳，德國蒂森克虜伯公司与淡水河谷公司最終達成了首發价，當年鐵礦石价格上漲19％。

了解內情的人士說，2006年之后，寶鋼組建了談判的專家隊伍，要求其對未來市場走向作出事先判斷，“拖延一個月談判都要對市場做出判斷”。

2007年，寶鋼用不到100天就第一次拿到了首發定价權。据南方周末記者了解，當時談判中寶鋼認為政府給自己的權力太小，沒有發言權，后來政府讓寶鋼全權決斷之后，寶鋼迅速拿下了漲幅9.5％的談判結果。中國的鐵礦石談判中一般采取“通气”模式，背后真正的掌控者是商務部。

即便如此，當時很多分析机构依然批評寶鋼談得過高，“在5％之內可以接受”。事實証明，此次寶鋼拿到的首發价不僅是中國參与鐵礦石談判以來漲幅最低的一次，而且避幵了2007年現貨市場大漲的行情。

“這也直接導致第二年的談判中，礦商集体要討回損失。”我的鋼鐵網分析師曾節胜笑言。2008年的鐵礦石談判中，粉礦上漲79.88％，塊礦甚至達到了96.5％。

這一年的大漲迅速掩蓋了上一年寶鋼的談判成果，而且触發了對寶鋼原本一直存在的利己嫌疑的關注：寶鋼自己既大量進口長協礦，同時也賣現貨礦，“自己把自己的光彩抹黑了”。

當整個行業的神經都被當年巨幅攀升的鐵礦石价格拉動，全行業幵始討伐寶鋼。不到一年，商務部即將談判主角換成了中鋼協。

　內憂外患

別人用鐵礦石做蛋糕、面包，我們制作的連發面餅都不是，而是死面餅！──一位鋼材貿易商如此形容鐵礦石在中國鋼鐵行業中的作用

誰葬送了中國鐵礦石談判的主導權？

相關政府官員在不同場合一再認為，主要是因為中國鋼鐵企業的集中度過低。

為了提高集中度，2005年，商務部幵始對鐵礦石實行自動進口許可管理。中鋼協主管鋼厂，五礦化工進出口商會主管貿易商。然而，小鋼厂認為兩個主管机构并不想触動鋼厂和貿易商的利益，“衹能利用資質審查從數量上動手”。從2006年之后，進口資質企業數目縮減有限，衹是從116家縮到112家。

而中小鋼厂認為，寶鋼和中鋼協都無法代表整個行業的利益。“毫不夸張，鐵礦石對于鋼厂來說，就像吃飯的鹽一樣重要。”河北一家鋼厂的負責人說。正因如此，在以往的談判中，連寶鋼、中鋼協、五礦商會不時出現“奪權”之說，甚至一度出現各自談判的格局。（相關報道參見本報7月16日《鐵礦石貿易整肅風暴》）

更重要的在于，中小鋼厂認為，這些參与談判的企業最終成了最大的受益者──他們成了長協礦倒賣的最大主顧。以現貨礦价格為例，最高峰曾炒到每吨1650元，這几乎是長協礦的一倍。

利益如此重大，而利益主体又如此分散，導致目前的鐵礦石談判內訌嚴重。

不僅鐵礦石談判時難以形成統一的聲音，中國的鋼鐵市場也因此變得混亂起來。長期与國內鋼厂打交道的一位鋼材貿易商告訴南方周末記者，長協礦往往成了鋼厂競爭的工具──往往一個區域內的兩家鋼厂利用擁有鐵礦石進口的原料資源优勢，打垮區域內的其他鋼厂。另外，經由大鋼厂內部人員之手，長協礦還以遠低于現貨价的“內部批示价”方式流向小鋼厂，造成小鋼厂成本极低，“反過來以极低的鋼材价格砸一線大鋼厂”。“別人用鐵礦石做蛋糕、面包，我們制作的連發面餅都不是，而是死面餅！”上述鋼材貿易商如此形容鐵礦石在中國鋼鐵行業的作用。

為了改變如此亂象，今年年初，中鋼協“仿照日本措施”，要求有進口資質的企業，為沒有礦石進口資質的企業代理進口的部分衹能收取3％至5％的代理費。目的在于禁止倒賣長協礦，控制鐵礦石的流向。

但這一措施形同虛設，因為對策實在太多了。而最關鍵的是，無論以什么名目收取多高的代理費，小鋼厂們都不得不接受。

因為沒有進口權，在今年鐵礦石談判延期之后，38家沒有資質的企業与巴西淡水河谷達成長協礦協議，這被中鋼協斥責為不一致對外。与此同時，中鋼協甚至認為日照的鐵礦石國際交易中心扰亂市場，不利談判。“當時國際現貨市場价格那么低，小鋼厂把握住了机會，很難說不符合他們自身利益。”河北鋼鐵企業的相關人士反駁道。

鐵礦石談判机制將變

更靈活的机制有利于雙方，然而，中國面臨的挑戰諸多

內憂外患之下，沒人對鐵礦石談判抱有樂觀態度。對于目前達成的結果，力拓表示對鐵礦石談判影響不大，中鋼協在周一的新聞發布會上表示將繼續与三大礦商的談判。

可以說，FMG的介入一定程度上標志著中國在鐵礦石未來的談判中將出現多元化的格局，也意味著存在二十多年的國際鐵礦石談判机制正在逐步瓦解。

上周，必和必拓首席執行官高瑞思接受《金融時報》采訪時認為，鐵礦石定价机制不會突變，而會循序漸進變革。其主要驅動力和決定因素是“鋼鐵行業及其定价体系的轉變”。

此前，三大礦商力推混合定价机制、指數定价等新的鐵礦石定价机制，其核心是讓鐵礦石長協价格更能反映現貨市場的變化。2000年之后，現貨市場价格一直高于長協价格。這也是以往三大礦商談判中屢屢提及的漲价理由。

事實上，從2008年幵始，首發价模式已經被推翻。去年，在淡水河谷与日本鋼厂達成首發价之后，寶鋼与力拓又達成了新的漲幅協議。

另外，此次与FMG達成的協議也突破了以往年度協議的框架。此次合同執行期限是今年7月1日至12月31日。這种半年期的合同照顧了雙方的利益。

更靈活的机制有利于雙方，然而，中國面臨的挑戰諸多。

其一，中國鋼鐵企業秩序如何調整，如何淘汰落后產能，如何平衡各方利益。以鄰國日本為例，其每年鐵礦石談判中，都要做大量市場評估，鋼厂和下游用戶形成了利益共同体。

其二，如何獲得更多的上游資源。日本之所以能承受高价格的鐵礦石，其中一點就是在眾多大的礦山中有股份，這樣可以“体外損失体內補”。中國在參与的六年談判中，不光是時机沒有把握住，“關鍵是在鐵礦石供需布局結构中沒有戰略控制力”。

“如果中國在海外有几個大的礦山，那么就可以通過其來調節進口量。”馬忠普說。目前，中國也正在通過購買或者參股的方式獲取上游資源

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